Compte tenu de la diversité des clients et des secteurs d’activité, il peut être difficile d’identifier les clés d’une communication marketing efficace. Le secteur interentreprises peut représenter un défi encore plus grand, car les transactions au sein de ces marchés prennent des processus de décision complexes. Voici cinq conseils pour améliorer la communication marketing entre entreprises :
Soyez franc et allez droit au but
Les transactions interentreprises sont souvent dictées par les coûts et la contribution de l'achat à l'efficacité, ne laissant que peu de place à une surdité inutile ou à des explications fleuries. Les attitudes pèsent lourdement sur la qualité et la productivité car davantage d’argent est en jeu et la complexité de la décision est considérable. Donner aux entreprises des réponses fermes et ne pas tourner autour du pot!
Mettez l'accent sur la relation personnelle
Les décisions entre entreprises sont complexes et prennent du temps. Par conséquent, le client voudra rencontrer plusieurs fois un représentant de votre organisation souvent avant toute transaction. Cela vous donne la possibilité de les mettre à l'aise et de créer un climat de confiance. Assurez-vous de présenter non seulement le produit, mais également les avantages par le biais de présentations et d'événements personnalisés. Soyez patient tout au long du processus afin de promouvoir la fidélité future.
Changez le canal promotionnel
Ne surdosez pas les journaux, les magazines et les publications spécialisées, car celles-ci ne motivent que très peu les clients à communiquer avec vous. Veillez à investir une partie de votre budget promotionnel dans la recherche payée ou dans les "bannières publicitaires", car elles ont plus de chances de convaincre les internautes de soumettre leurs informations de contact, de télécharger une brochure ou de s'inscrire à un événement comme une diffusion Web ou une conférence. Bien que cela puisse sembler limité au début, cela génère en réalité des pistes plus puissantes que votre équipe de vente peut utiliser et localiser des clients potentiels.
Concentrez-vous toujours sur les besoins du client
Utilisez vos connaissances et votre expertise sur vos produits ou services à votre avantage et présentez-les de manière à représenter leur valeur et la manière dont ils répondront aux besoins les plus pressants du client. L’adaptation aux besoins du client génère une forte satisfaction client qui conduit à la fidélité du client. Cette fidélité des clients va naturellement générer de la rentabilité.
Faites attention lors de la formation des représentants des ventes
Il n'y a pas si longtemps, les représentants des ventes avaient le pouvoir dans la transaction et devaient simplement savoir comment donner l'argumentaire de vente et le catalogue des prix par cœur. Les temps ont changé! Aujourd'hui, la plupart des clients ont déjà consulté des sites Web, des médias sociaux et d'autres supports marketing pour récupérer ces informations. Les représentants commerciaux doivent non seulement être des experts en la matière, mais également être accessibles via des portails en ligne. Avoir une présence en ligne les rend accessibles aux clients. La formation initiale devrait porter sur les médias sociaux, les blogs et le marketing par courrier électronique.